Comment faire du setting : trouver des prospects et leur caler un rendez-vous qualifié

Pour faire du setting, tu contactes des prospects (par message, par e-mail ou par téléphone), tu vérifies en quelques questions qu’ils ont un vrai besoin, l’urgence et le budget pour y répondre, puis tu leur fixes un rendez-vous avec la personne qui vend, le closer. Le setter ne vend pas : il trie, il qualifie et il remplit l’agenda du closer avec des rendez-vous utiles. C’est un métier qui s’apprend vite, à condition de respecter les règles de prospection, qui ont beaucoup changé en 2026.

Dans ce guide, tu trouves la méthode en 5 étapes, les questions à poser pour qualifier un prospect, un exemple de message, la façon de faire du setting sur Instagram, LinkedIn ou au téléphone, les règles légales (dont le consentement obligatoire au démarchage téléphonique depuis le 11 août 2026), la rémunération d’un setter et les erreurs à éviter. Les règles citées ont été vérifiées le 17 octobre 2026.

Comment faire du setting ?

Tu fais du setting en enchaînant cinq étapes : tu définis le profil de client idéal, tu entres en contact, tu qualifies le besoin avec quelques questions, tu fixes le rendez-vous dans l’agenda du closer, puis tu le confirmes. Chaque étape filtre un peu plus, pour que le closer ne parle qu’à des personnes vraiment intéressées.

1. Définis le client idéal. Avec le closer ou le client pour qui tu travailles, écris noir sur blanc qui est la bonne cible : métier, taille d’entreprise ou situation, problème principal, budget minimum. Sans ce portrait, tu remplis l’agenda de rendez-vous inutiles.
2. Entre en contact. Envoie un message court et personnalisé (ou passe un appel quand c’est autorisé), qui parle du prospect et pas de l’offre. Le but est d’ouvrir une conversation, pas de vendre.
3. Qualifie le besoin. Pose des questions ouvertes pour comprendre la situation, le problème, l’urgence, le budget et qui décide. Écoute plus que tu ne parles.
4. Fixe le rendez-vous. Si le prospect correspond aux critères, propose deux créneaux précis dans l’agenda du closer, plutôt qu’un « quand êtes-vous disponible ? » qui laisse traîner.
5. Confirme et transmets. Envoie une confirmation avec la date, l’heure et le lien de visio, puis remplis une fiche pour le closer : qui est le prospect, son problème, ses objections, ce qu’il attend de l’appel.

C’est quoi du setting ?

Le setting est l’activité qui consiste à prendre contact avec des prospects, à vérifier qu’ils correspondent à l’offre et à leur fixer un rendez-vous qualifié avec un vendeur. Le mot vient de l’anglais « appointment setting », la prise de rendez-vous. La personne qui le fait s’appelle un setter.

Le setting est très répandu dans la vente de services à forte valeur : coaching, formation, agences, logiciels pour les entreprises. Il se pratique en B2B (vente aux entreprises, souvent sur LinkedIn) comme en B2C (vente aux particuliers, souvent sur Instagram).

C’est quoi setting et closing ?

Le setting et le closing sont les deux moitiés d’un même processus de vente : le setter trouve et qualifie les prospects, puis le closer mène l’appel de vente et conclut. Séparer les deux permet à chacun de se spécialiser, et au closer de ne passer son temps qu’avec des personnes prêtes à acheter.

Quelles questions poser pour qualifier un prospect ?

Pour qualifier un prospect, tu poses des questions qui vérifient quatre points : son besoin réel, l’urgence de le régler, son budget et son pouvoir de décision. Si un de ces points manque, le rendez-vous a peu de chances de déboucher sur une vente.

• Le besoin : « Qu’est-ce qui vous a fait vous intéresser à ce sujet aujourd’hui ? », « Qu’avez-vous déjà essayé ? »
• L’urgence : « Qu’est-ce qui se passe si rien ne change dans les six prochains mois ? »
• Le budget : « Avez-vous prévu un budget pour régler ce problème ? »
• La décision : « Qui d’autre doit être présent pour prendre la décision ? »

Voici un exemple de premier message, à adapter à chaque prospect :

« Bonjour Julie, j’ai vu ton post sur le lancement de ta boutique en ligne, bravo. Beaucoup de créatrices nous disent que trouver leurs premiers clients est le plus dur. C’est ton cas en ce moment ? »

Faire du setting sur Instagram ou LinkedIn : comment s’y prendre ?

Sur Instagram comme sur LinkedIn, tu fais du setting par messages privés : tu réponds aux personnes qui ont interagi avec le compte (abonnement, commentaire, réponse à une story) ou tu contactes des profils qui correspondent à la cible, puis tu ouvres la conversation avec une question. Les messages doivent rester humains, courts et envoyés à la main.

• Instagram sert surtout au B2C et aux indépendants : les « chauds », ce sont les personnes qui viennent de s’abonner, de commenter ou de répondre à une story. Commence par elles.
• LinkedIn sert surtout au B2B : une demande de connexion sans message commercial, puis un premier échange sur le métier ou l’actualité du prospect, avant de parler de rendez-vous.
• Pas d’automatisation : LinkedIn interdit les logiciels, robots et extensions de navigateur qui automatisent l’activité sur le site (envoi d’invitations ou de messages en masse, extraction de profils). Ces outils violent ses conditions d’utilisation et peuvent faire restreindre le compte.

Faire du setting par téléphone : quelles sont les règles depuis le 11 août 2026 ?

Depuis le 11 août 2026, il est interdit de démarcher un particulier par téléphone s’il n’a pas donné son consentement préalable, explicite et révocable, selon la loi du 30 juin 2025. La logique s’inverse par rapport à Bloctel, où il fallait s’inscrire pour ne plus être appelé : désormais, sans accord clair, pas d’appel commercial.

Ce que disent les règles rappelées par les services de l’État (DEETS) :

• Le consentement doit être explicite (case à cocher, formulaire, accord enregistré), éclairé (identité de l’entreprise, objet de l’appel, durée de validité limitée à un an) et révocable à tout moment, même oralement pendant un appel.
• Interdit : appeler quelqu’un pour lui demander son consentement au démarchage.
• Exceptions : les appels dans le cadre d’un contrat en cours, les abonnements à un journal ou un magazine, et le rappel d’un particulier qui a fait une demande explicite (un devis par exemple), dans les 5 jours ouvrables.
• Horaires, quand l’appel est autorisé : du lundi au vendredi hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, et au maximum quatre appels par mois au même consommateur.
• Preuve : l’entreprise doit conserver la preuve du consentement pendant trois ans.
• Sanctions : jusqu’à 75 000 € par appel pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale.

Peut-on faire du setting par e-mail ou par SMS ?

Oui, mais avec des règles différentes selon la personne contactée : un particulier doit avoir donné son consentement avant de recevoir un e-mail ou un SMS de prospection, alors qu’un professionnel peut être contacté sans accord préalable si l’offre est en rapport avec sa profession, selon la CNIL.

• Vers un particulier (B2C) : le consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque, donné par une action positive (une case à cocher non précochée, par exemple).
• Vers un professionnel (B2B) : la personne doit être informée de l’utilisation de son adresse et pouvoir s’opposer simplement et gratuitement. L’objet du message doit concerner son métier (un logiciel présenté au directeur informatique, par exemple).
• Dans tous les cas : chaque message indique qui écrit et propose un moyen simple de ne plus être contacté.

Comment est rémunéré un setter ?

Un setter salarié touche un salaire fixe, au moins égal au Smic, complété le plus souvent par des primes liées au nombre de rendez-vous qualifiés ou aux ventes signées. Un setter indépendant facture ses clients, en général au forfait mensuel, au rendez-vous tenu ou à la commission sur les ventes conclues par le closer.

Comment devenir setter ?

Tu deviens setter en développant trois qualités (bien écrire, écouter, être régulier dans tes relances), puis soit en postulant à un poste de chargé de prospection ou de SDR, soit en te lançant en indépendant. Aucun diplôme n’est obligatoire.

• En salarié : les offres d’emploi parlent de SDR, de business developer ou de chargé de prospection.
• En indépendant : le statut de micro-entrepreneur est le plus simple pour démarrer. La création se fait en ligne sur le guichet unique des formalités d’entreprises, puis le chiffre d’affaires se déclare à l’Urssaf.
• Les formations : beaucoup de formations au setting sont vendues en ligne. Avant de payer, vérifie si elle mène à une certification inscrite au répertoire de France compétences et si l’organisme est certifié Qualiopi, la certification qualité exigée depuis 2022 pour accéder aux financements publics comme le CPF.

Quelles erreurs éviter quand on fait du setting ?

L’erreur la plus fréquente est de vendre au lieu de qualifier : le setter qui pousse l’offre dès le premier message obtient moins de réponses et des rendez-vous de moins bonne qualité. Les autres erreurs tiennent surtout à l’organisation et au respect des règles.

• Fixer des rendez-vous avec n’importe qui pour faire du chiffre : le closer perd son temps et la relation se dégrade.
• Envoyer le même message à tout le monde, sans un mot sur le prospect.
• Oublier les relances : beaucoup de réponses arrivent après la deuxième ou la troisième prise de contact.
• Ne pas transmettre de fiche au closer, qui doit tout reposer comme questions pendant l’appel.
• Démarcher un particulier par téléphone sans consentement, ou utiliser un robot sur LinkedIn.